تمرین های متغیرها در پایتون (Python Variables Exercises)
۵ اسفند ۱۴۰۳
انواع داده در پایتون (Python Data Types)
۱۶ اردیبهشت ۱۴۰۴شاید با خودت فکر کنی که همه‌ی مشتری‌ها مهم هستن و باید به همه‌شون به یک چشم نگاه کرد. اما راستش رو بخوای، توی دنیای زنجیره تامین، این‌طوری نیست. شناخت و دسته بندی مشتریان، اولین قدم برای بهینه‌سازی زنجیره تامین، کاهش هزینه‌ها، افزایش رضایت مشتری و در نهایت، سودآوری بیشتره.
تصور کن که یک فروشگاه لباس داری. آیا با همه‌ی مشتری‌هات یک جور رفتار می‌کنی؟ مطمئنا نه! یه سری از مشتری‌ها هستن که هر هفته بهت سر می‌زنن و کلی خرید می‌کنن. یه سری دیگه هم هستن که سالی یه بار هم ازت خرید نمی‌کنن. خب، معلومه که باید با این دو دسته مشتری، برخورد متفاوتی داشته باشی.
توی زنجیره تامین هم دقیقا همین‌طوره. مشتری‌های مختلف، نیازها، انتظارات و رفتارهای خرید متفاوتی دارن. بعضی‌هاشون حجم زیادی از محصولاتت رو می‌خرن، بعضی‌هاشون به خدمات پس از فروش خیلی اهمیت می‌دن، بعضی‌هاشون هم فقط دنبال قیمت پایین هستن.
حالا سوال اینجاست که چطوری می‌تونی این مشتری‌های جورواجور رو بشناسی و اون‌ها رو دسته‌بندی کنی؟ اصلا چرا باید این کار رو انجام بدی؟ توی این مقاله، قراره به همین سوال‌ها جواب بدیم. می‌خوایم با هم یه سفر هیجان‌انگیز به دنیای دسته‌بندی مشتریان در زنجیره تامین داشته باشیم، معیارهای مختلف دسته‌بندی رو یاد بگیریم و ببینیم که چطوری می‌تونیم از این اطلاعات برای بهتر شدن اوضاع زنجیره تامین‌مون استفاده کنیم. پس کمربندها رو ببند که قراره کلی چیز یاد بگیری!
فهرست مطالب
چرا دسته بندی مشتریان در زنجیره تامین اهمیت دارد؟
خب، حالا که فهمیدیم قراره در مورد چی صحبت کنیم، بذار ببینیم اصلا چرا باید به خودمون زحمت بدیم و مشتری‌هامون رو دسته‌بندی کنیم؟ مگه چه فایده‌ای داره؟
فرض کن که تو یه تولیدکننده‌ی مواد غذایی هستی. همه‌ی مواد غذایی که تولید می‌کنی، یه تاریخ انقضا دارن. حالا اگه ندونی که کدوم مشتری‌هات به تاریخ انقضای محصولاتت خیلی اهمیت می‌دن و کدوم‌هاشون زیاد سخت‌گیر نیستن، ممکنه کلی از محصولاتت روی دستت بمونه و فاسد بشه. یا مثلا ممکنه برای همه‌ی مشتری‌هات، یه جور بسته‌بندی در نظر بگیری، در حالی که بعضی‌هاشون به بسته‌بندی‌های شیک و لوکس علاقه دارن و بعضی‌هاشون هم فقط دنبال یه چیز ساده و ارزون هستن.
اینجاست که دسته بندی مشتریان به کمکت میاد. با بخش بندی مشتری‌ها، می‌تونی:
- منابع رو بهینه‌تر تخصیص بدی: یعنی چی؟ یعنی اینکه وقت، پول و انرژی‌ت رو صرف اون دسته از مشتری‌هایی کنی که بیشترین سود رو برات دارن.
- برنامه‌ریزی تولید و موجودی رو بهتر کنی: وقتی بدونی که هر دسته از مشتری‌هات چه چیزهایی رو بیشتر دوست دارن و چقدر خرید می‌کنن، می‌تونی تولید و موجودی‌ت رو بر اساس نیازهای اون‌ها تنظیم کنی.
- هزینه‌های حمل و نقل و انبارداری رو کاهش بدی: با شناخت الگوهای خرید مشتری‌هات، می‌تونی مسیرهای حمل و نقل و انبارهای مناسب‌تری رو انتخاب کنی و از هزینه‌های اضافی جلوگیری کنی.
- خدمات متناسب با نیاز هر دسته از مشتری ها ارائه بدی: مثلا برای مشتری‌های VIP، خدمات ویژه‌ای مثل ارسال رایگان یا تخفیف‌های خاص در نظر بگیری.
- رضایت و وفاداری مشتری‌ها رو افزایش بدی: وقتی مشتری ببینه که به نیازش توجه می‌کنی و خدمات متناسب با اون رو ارائه می‌دی، حس بهتری پیدا می‌کنه و احتمال اینکه دوباره ازت خرید کنه، بیشتر می‌شه.
- سودآوری رو بیشتر کنی: همه‌ی این کارها، در نهایت باعث می‌شه که سود بیشتری به دست بیاری.
به عبارت دیگه، دسته‌بندی مشتریان در زنجیره تامین، مثل یه نقشه‌ی گنج می‌مونه که بهت نشون میده کجاها باید دنبال طلا بگردی!
مقاله مرتبط: انقلاب تحلیل های پیشگویانه در زنجیره تامین (بر اساس پژوهش والر و فاست)
خب، فکر کنم تا اینجا متوجه شدی که دسته‌بندی مشتریان چقدر مهمه. توی بخش بعدی، می‌ریم سراغ اینکه ببینیم اصلا مشتری‌هامون رو بر چه اساسی باید دسته‌بندی کنیم. منتظر باش!
معیارهای کلیدی برای دسته بندی مشتریان در زنجیره تامین
حالا که فهمیدیم دسته بندی مشتریان چقدر می‌تونه بهمون کمک کنه، وقتشه که ببینیم چطوری می‌تونیم این کار رو انجام بدیم. برای بخش بندی مشتری در زنجیره تامین، معیارهای مختلفی وجود داره که می‌تونیم ازشون استفاده کنیم. این معیارها رو می‌شه به چند دسته‌ی کلی تقسیم کرد:
۱. معیارهای رفتاری
این دسته از معیارها، به رفتار خرید مشتری‌هامون مربوط می‌شه. یعنی اینکه ببینیم مشتری‌هامون چطوری خرید می‌کنن، چقدر خرید می‌کنن، چه چیزهایی می‌خرن و…
- الگوی خرید:
- تعداد دفعات خرید: مشتری چند وقت یک‌بار از ما خرید می‌کنه؟ آیا مشتری دائمی ماست یا گهگاه خرید می‌کنه؟
- حجم خرید: مشتری در هر بار خرید، چقدر محصول از ما می‌خره؟ آیا خریدهای عمده انجام میده یا خریدهای جزئی؟
- سبد خرید: مشتری معمولاً چه محصولاتی رو با هم می‌خره؟ آیا الگوهای خاصی توی خریدهای مشتری وجود داره؟
- وفاداری به برند: مشتری چقدر به برند ما وفاداره؟ آیا همیشه از ما خرید می‌کنه یا سراغ رقبای ما هم می‌ره؟
- حساسیت به قیمت: مشتری چقدر به قیمت محصولات ما حساسه؟ آیا دنبال تخفیف و پیشنهادهای ویژه می‌گرده یا قیمت براش مهم نیست؟
- کانال‌های خرید: مشتری از چه طریقی از ما خرید می‌کنه؟ آیا خرید آنلاین رو ترجیح میده یا خرید حضوری؟ یا شاید هم از طریق تلفن سفارش میده؟
۲. معیارهای ارزشی
این دسته از معیارها، به ارزش مشتری‌هامون برای کسب‌وکار ما مربوط می‌شه. یعنی اینکه ببینیم هر مشتری، چقدر برای ما سودآوره و چقدر پتانسیل رشد داره.
- ارزش طول عمر مشتری (CLV): این معیار نشون میده که یک مشتری در طول کل رابطه‌اش با ما، چقدر برای ما سودآوری داره.
- سودآوری مشتری: این معیار نشون میده که هر مشتری، در حال حاضر چقدر برای ما سودآوره.
- پتانسیل رشد: این معیار نشون میده که هر مشتری، در آینده چقدر می‌تونه برای ما سودآور باشه. آیا مشتری پتانسیل این رو داره که خریدهای بیشتر و بزرگ‌تری انجام بده؟
۳. معیارهای جغرافیایی
این دسته از معیارها، به موقعیت مکانی مشتری‌هامون مربوط می‌شه.
- موقعیت مکانی: مشتری در کدوم کشور، شهر یا منطقه زندگی می‌کنه؟
- تراکم جمعیت: منطقه‌ای که مشتری در اون زندگی می‌کنه، چقدر جمعیت داره؟
۴. معیارهای جمعیت‌شناختی
این دسته از معیارها، به ویژگی‌های کلی مشتری‌هامون (اگه مشتری‌هامون شرکت‌ها باشن) مربوط می‌شه.
- صنعت: مشتری در چه صنعتی فعالیت می‌کنه؟
- اندازه شرکت: مشتری چقدر بزرگه؟ آیا یک شرکت کوچیکه یا یک شرکت بزرگ؟
- نوع مالکیت: آیا مشتری یک شرکت دولتیه یا خصوصی؟
۵. معیارهای روان‌شناختی
این دسته از معیارها، به ویژگی‌های شخصیتی و روانی مشتری‌هامون مربوط می‌شه.
- ریسک‌پذیری: مشتری چقدر ریسک‌پذیره؟ آیا حاضره محصولات جدید ما رو امتحان کنه یا ترجیح میده سراغ همون محصولات قدیمی بره؟
- نوآوری‌طلبی: مشتری چقدر به نوآوری و محصولات جدید علاقه داره؟
- اهمیت به کیفیت یا قیمت: برای مشتری، کیفیت مهم‌تره یا قیمت؟
خب، حالا که با معیارهای مختلف دسته‌بندی آشنا شدیم، باید ببینیم که کدوم یک از این معیارها برای کسب‌وکار ما مهم‌تر هستن. این بستگی به نوع کسب‌وکار ما، اهداف ما و ویژگی‌های مشتری‌هامون داره.
یه نکته‌ی مهم: لازم نیست که حتما از همه‌ی این معیارها استفاده کنیم. می‌تونیم چند تا از مهم‌ترین معیارها رو انتخاب کنیم و بر اساس اون‌ها، مشتری‌هامون رو دسته‌بندی کنیم.
توی بخش بعدی، می‌ریم سراغ اینکه ببینیم با استفاده از این معیارها، چطوری می‌تونیم مشتری‌هامون رو به روش‌های مختلف دسته‌بندی کنیم. پس همچنان با من همراه باش!
روش‌های دسته بندی مشتریان در زنجیره تامین
حالا که معیارهای مختلف دسته بندی رو شناختیم، وقتشه که بریم سراغ روش‌های عملی این کار. یعنی ببینیم چطوری می‌تونیم از این معیارها استفاده کنیم و مشتری‌هامون رو به گروه‌های مختلف تقسیم کنیم.
چند تا روش پرکاربرد برای دسته بندی مشتریان توی زنجیره تامین وجود داره که اینجا بهت معرفی می‌کنم:
۱. تحلیل RFM
این روش، یکی از ساده‌ترین و در عین حال کاربردی‌ترین روش‌های دسته بندیه. RFM مخفف سه تا کلمه‌ست:
- Recency (تازگی): آخرین باری که مشتری از ما خرید کرده، کِی بوده؟ هر چی تازه‌تر باشه، یعنی مشتری فعال‌تره و احتمال خرید دوباره‌ش بیشتره.
- Frequency (فراوانی): مشتری چند وقت یه بار از ما خرید می‌کنه؟ هر چی بیشتر خرید کنه، یعنی مشتری وفادارتر و مهم‌تریه.
- Monetary (ارزش پولی): مشتری توی هر بار خرید، چقدر پول خرج می‌کنه؟ یا اصلا توی یه بازه‌ی زمانی مشخص (مثلا یک سال)، چقدر از ما خرید کرده؟ هر چی بیشتر خرج کنه، یعنی مشتری ارزشمندتریه.
با استفاده از این سه تا معیار، می‌تونیم مشتری‌هامون رو به چند گروه تقسیم کنیم. مثلا:
- مشتریان طلایی: کسایی که به تازگی خرید کردن، زیاد خرید می‌کنن و پول خوبی هم خرج می‌کنن. اینا بهترین مشتری‌های ما هستن و باید حسابی هواشون رو داشته باشیم.
- مشتریان نقره‌ای: کسایی که یا به تازگی خرید نکردن، یا زیاد خرید نمی‌کنن، یا پول زیادی خرج نمی‌کنن. اینا مشتری‌های متوسط ما هستن و باید سعی کنیم اون‌ها رو به مشتری‌های طلایی تبدیل کنیم.
- مشتریان برنزی: کسایی که خیلی وقته خرید نکردن، خیلی کم خرید می‌کنن و پول کمی هم خرج می‌کنن. اینا مشتری‌های کم‌ارزش ما هستن و شاید اصلا ارزش نداشته باشه که وقت و هزینه‌ی زیادی براشون صرف کنیم.
۲. تحلیل ABC
این روش، بیشتر برای مدیریت موجودی و انبارداری استفاده می‌شه، اما می‌تونیم ازش برای بخش بندی مشتریان در زنجیره تامین هم استفاده کنیم. توی این روش، مشتری‌ها رو بر اساس سهم‌شون توی درآمد یا سود، به سه دسته تقسیم می‌کنیم:
- گروه A (مشتریان ارزشمند): این گروه، حدود ۲۰% از مشتری‌های ما رو تشکیل می‌دن، اما ۸۰% از درآمد یا سود ما رو تأمین می‌کنن. اینا همون مشتری‌های طلایی ما هستن که باید حسابی بهشون برسیم.
- گروه B (مشتریان متوسط): این گروه، حدود ۳۰% از مشتری‌های ما رو تشکیل می‌دن و حدود ۱۵% از درآمد یا سود ما رو تأمین می‌کنن. اینا مشتری‌های خوبی هستن، اما به اندازه‌ی گروه A ارزشمند نیستن.
- گروه C (مشتریان کم‌ارزش): این گروه، حدود ۵۰% از مشتری‌های ما رو تشکیل می‌دن، اما فقط ۵% از درآمد یا سود ما رو تأمین می‌کنن. اینا همون مشتری‌های برنزی ما هستن که شاید بهتر باشه زیاد وقت و انرژی براشون نذاریم.
۳. خوشه‌بندی (Clustering)
این روش، یه کم پیشرفته‌تر از دو تا روش قبلیه و از الگوریتم‌های یادگیری ماشین استفاده می‌کنه. توی این روش، ما همه‌ی معیارهایی رو که قبلاً گفتیم (رفتاری، ارزشی، جغرافیایی، جمعیت‌شناختی، روان‌شناختی) رو به کامپیوتر می‌دیم و کامپیوتر خودش بر اساس این معیارها، مشتری‌ها رو به چند گروه یا خوشه تقسیم می‌کنه.
مزیت این روش اینه که می‌تونه الگوهای پنهان توی داده‌ها رو کشف کنه و مشتری‌ها رو به شکل دقیق‌تری دسته بندی کنه. اما خب، یه کم پیچیده‌تره و نیاز به دانش تخصصی‌تری داره.
یه نکته‌ی مهم: هیچ کدوم از این روش‌ها، بهترین روش نیستن. انتخاب روش مناسب، بستگی به نوع کسب‌وکار ما، اهداف ما و داده‌هایی داره که در اختیار داریم.
پیاده‌سازی دسته بندی مشتریان در زنجیره تامین: گام به گام
حالا که همه‌چیز رو درباره‌ی اهمیت، معیارها و روش‌های دسته بندی مشتریان یاد گرفتی، وقتشه که آستین‌هات رو بالا بزنی و این دانش رو توی کسب‌وکار خودت پیاده‌سازی کنی. برای این کار، من یه راهنمای گام به گام برات آماده کردم:
گام ۱: جمع‌آوری داده‌های مشتریان
اولین قدم، جمع‌آوری اطلاعات مشتری‌هاته. هر چی اطلاعات بیشتری داشته باشی، بخش بندی دقیق‌تر می‌شه. اما از کجا باید این اطلاعات رو جمع کنی؟
- سیستم‌های CRM (مدیریت ارتباط با مشتری): اگه از CRM استفاده می‌کنی، کارت راحته. CRM پر از اطلاعات ارزشمنده درباره‌ی مشتری‌هات، مثل تاریخچه‌ی خرید، اطلاعات تماس، بازخوردها و…
- سیستم‌های ERP (برنامه‌ریزی منابع سازمانی): این سیستم‌ها هم می‌تونن اطلاعات خوبی درباره‌ی فروش، موجودی و… بهت بدن.
- سیستم‌های فروش: اطلاعات مربوط به تراکنش‌ها، سبد خرید، روش پرداخت و… رو می‌تونی از اینجا پیدا کنی.
- سیستم‌های بازاریابی: اگه کمپین‌های بازاریابی اجرا می‌کنی، می‌تونی اطلاعات مربوط به رفتار مشتری‌ها در برابر این کمپین‌ها رو هم جمع‌آوری کنی.
- فرم‌های نظرسنجی: می‌تونی از مشتری‌هات بخوای که فرم‌های نظرسنجی رو پر کنن و اطلاعات بیشتری درباره‌ی خودشون، نیازهاشون و انتظاراتشون بهت بدن.
چه نوع داده‌هایی باید جمع‌آوری کنی؟
- اطلاعات تماس: نام، آدرس، شماره تلفن، ایمیل
- اطلاعات جمعیت‌شناختی: سن، جنسیت، شغل، تحصیلات (اگه مشتری‌هات شرکت‌ها هستن: صنعت، اندازه شرکت، نوع مالکیت)
- تاریخچه‌ی خرید: تاریخ خرید، محصولات خریداری‌شده، مبلغ خرید، کانال خرید
- بازخورد مشتریان: نظرات، پیشنهادات، شکایات
- اطلاعات مربوط به رفتار آنلاین: اگه وب‌سایت داری، می‌تونی اطلاعات مربوط به بازدیدهای مشتری‌ها از وب‌سایت، صفحاتی که دیدن، محصولاتی که جستجو کردن و… رو هم جمع‌آوری کنی.
گام ۲: انتخاب معیارهای دسته بندی
حالا که داده‌هات رو جمع کردی، باید تصمیم بگیری که می‌خوای بر چه اساسی مشتری‌هات رو دسته بندی کنی. همون‌طور که قبلاً گفتم، معیارهای مختلفی وجود داره (رفتاری، ارزشی، جغرافیایی، جمعیت‌شناختی، روان‌شناختی).
- کدوم معیارها برای کسب‌وکار تو مهم‌تر هستن؟ مثلا اگه یه کسب‌وکار B2B داری، شاید معیارهای جمعیت‌شناختی (مثل صنعت و اندازه شرکت) برات مهم‌تر از معیارهای جغرافیایی باشن.
- چگونه می‌تونی این معیارها رو اندازه‌گیری کنی؟ آیا داده‌های لازم برای اندازه‌گیری این معیارها رو داری؟
گام ۳: انتخاب روش بخش بندی مشتریان
بعد از اینکه معیارهات رو انتخاب کردی، باید روش دسته بندی رو انتخاب کنی. همون‌طور که قبلاً گفتم، چند تا روش پرکاربرد داریم: RFM، ABC و خوشه‌بندی.
- کدوم روش برای تو مناسب‌تره؟ اگه دنبال یه روش ساده و سریع هستی، RFM یا ABC می‌تونن گزینه‌های خوبی باشن. اما اگه دنبال یه دسته بندی دقیق‌تر و پیچیده‌تر هستی، شاید بهتر باشه سراغ خوشه‌بندی بری.
- آیا به ابزارهای خاصی نیاز داری؟ برای تحلیل RFM و ABC، می‌تونی از اکسل هم استفاده کنی. اما برای خوشه‌بندی، شاید به نرم‌افزارهای تخصصی‌تری مثل پایتون یا R نیاز داشته باشی.
گام ۴: تحلیل داده‌ها و دسته بندی مشتریان
حالا وقتشه که دست به کار بشی و داده‌هات رو تحلیل کنی.
- چگونه داده‌ها رو تحلیل می‌کنی؟ اگه از RFM یا ABC استفاده می‌کنی، باید داده‌هات رو بر اساس معیارهای مربوطه مرتب کنی و مشتری‌هات رو به گروه‌های مختلف تقسیم کنی. اگه از خوشه‌بندی استفاده می‌کنی، باید داده‌هات رو وارد نرم‌افزار کنی و الگوریتم خوشه‌بندی رو اجرا کنی.
- چگونه مشتریان را به گروه‌های مختلف تقسیم می‌کنی؟ بر اساس نتایج تحلیل داده‌ها، مشتری‌هات رو به چند گروه متمایز تقسیم کن. سعی کن تعداد گروه‌ها نه خیلی زیاد باشه (که نشه مدیریتشون کرد) و نه خیلی کم (که دسته بندی بی‌معنی بشه).
گام ۵: تدوین استراتژی‌های متناسب با هر دسته
خب، حالا که مشتری‌هات رو دسته بندی کردی، تازه کار اصلیت شروع می‌شه! باید برای هر گروه از مشتری‌ها، یه استراتژی خاص داشته باشی.
- برای هر دسته از مشتریان چه استراتژی‌هایی در نظر می‌گیری؟ این استراتژی‌ها می‌تونن توی زمینه‌های مختلفی باشن:
- تولید: چه محصولاتی رو برای هر گروه تولید کنی؟
- موجودی: چه مقدار از هر محصول رو برای هر گروه نگه داری؟
- حمل و نقل: از چه روش‌های حمل و نقلی برای هر گروه استفاده کنی؟
- خدمات مشتریان: چه نوع خدماتی رو به هر گروه ارائه بدی؟
- بازاریابی: چه پیام‌هایی رو به هر گروه منتقل کنی؟
گام ۶: پایش و به‌روزرسانی دسته بندی
یادت باشه که بخش بندی مشتری در زنجیره تامین، یه فرآیند یک‌باره نیست. باید به طور مداوم دسته بندی‌ت رو پایش کنی و اگه لازم شد، اون رو به‌روزرسانی کنی.
- چگونه مطمئن می‌شوی که دسته بندی‌ات همچنان معتبر است؟ باید به طور منظم داده‌های جدید رو بررسی کنی و ببینی که آیا الگوهای خرید مشتری‌هات تغییر کرده یا نه.
- هر چند وقت یک‌بار باید دسته بندی را به‌روزرسانی کنی؟ این بستگی به نوع کسب‌وکار تو داره. اما به طور کلی، خوبه که هر چند ماه یک‌بار یا حداقل سالی یک‌بار، دسته بندی‌ت رو بازبینی کنی.
نمونه‌هایی از کاربرد بخش بندی مشتریان در زنجیره تامین
برای اینکه بهتر متوجه بشی که دسته بندی مشتریان چطور می‌تونه توی دنیای واقعی به کار بیاد، چند تا مثال آماده کردم:
مثال ۱: شرکت تولیدکننده‌ی لوازم الکترونیکی
فرض کن یه شرکت تولیدکننده‌ی لوازم الکترونیکی، مشتریان خودش رو بر اساس تحلیل RFM دسته بندی کرده. این شرکت متوجه می‌شه که یه گروه از مشتریانش هستن که به تازگی خرید کردن، به طور مرتب خرید می‌کنن و پول خوبی هم خرج می‌کنن (مشتریان طلایی). این شرکت تصمیم می‌گیره که برای این گروه از مشتریان، یه سری خدمات ویژه در نظر بگیره:
- ارسال سریع‌تر: سفارش‌های این مشتریان رو با اولویت بالاتری ارسال می‌کنه.
- تخفیف‌های ویژه: به این مشتریان، تخفیف‌های خاصی روی محصولات جدید میده.
- پشتیبانی اختصاصی: یه خط تلفن اختصاصی برای پاسخگویی به سوالات و مشکلات این مشتریان در نظر می‌گیره.
با این کار، این شرکت هم رضایت مشتریان طلایی خودش رو جلب می‌کنه و هم اون‌ها رو تشویق می‌کنه که خریدهای بیشتر و بزرگ‌تری انجام بدن.
مثال ۲: شرکت پخش مواد غذایی
یه شرکت پخش مواد غذایی، مشتریان خودش رو بر اساس تحلیل ABC دسته بندی می‌کنه. این شرکت متوجه می‌شه که یه گروه از مشتریانش (گروه A) هستن که حجم زیادی از محصولاتش رو می‌خرن و سودآوری بالایی دارن. این شرکت تصمیم می‌گیره که برای این گروه از مشتریان، یه سری اقدامات خاص انجام بده:
- مدیریت موجودی بهینه: موجودی کالاهای مورد علاقه‌ی این گروه از مشتریان رو همیشه در سطح بالایی نگه میداره تا مطمئن بشه که هیچ‌وقت با کمبود مواجه نمی‌شن.
- تخفیف‌های حجمی: به این مشتریان، تخفیف‌های ویژه‌ای بر اساس حجم خریدشون میده.
- بازدیدهای حضوری منظم: نماینده‌های فروش شرکت به طور منظم به این مشتریان سر می‌زنن تا از نیازهاشون مطلع بشن و روابطشون رو تقویت کنن.
با این کار، این شرکت هم هزینه‌های خودش رو کاهش میده (چون دیگه لازم نیست برای همه‌ی مشتری‌ها به یک اندازه هزینه کنه) و هم سودآوری خودش رو افزایش میده (چون مشتریان ارزشمندش رو راضی نگه میداره).
مثال ۳: فروشگاه آنلاین لباس
یه فروشگاه آنلاین لباس، مشتریان خودش رو بر اساس خوشه‌بندی دسته بندی می‌کنه. این فروشگاه متوجه می‌شه که یه گروه از مشتریانش هستن که به مد و لباس‌های جدید خیلی علاقه دارن و ریسک‌پذیر هم هستن (یعنی حاضرهستن که لباس‌های جدید رو امتحان کنن). این فروشگاه تصمیم می‌گیره که برای این گروه از مشتریان، یه سری پیشنهادهای ویژه داشته باشه:
- معرفی زودهنگام محصولات جدید: قبل از اینکه محصولات جدید به طور عمومی عرضه بشن، اون‌ها رو به این گروه از مشتریان معرفی می‌کنه.
- پیشنهادهای شخصی‌سازی‌شده: بر اساس سلیقه‌ی هر مشتری، بهش لباس‌هایی رو پیشنهاد میده که احتمالا خوشش میاد.
- دعوت به رویدادهای ویژه: این مشتریان رو به رویدادهای معرفی محصولات جدید یا نمایش‌های مد دعوت می‌کنه.
با این کار، این فروشگاه هم مشتریان خاص‌پسند خودش رو راضی نگه میداره و هم اون‌ها رو به خرید بیشتر تشویق می‌کنه.
این‌ها فقط چند تا مثال ساده بودن. توی هر کسب‌وکاری، می‌شه از بخش بندی مشتریان به شکل‌های مختلفی استفاده کرد و نتایج خوبی گرفت.
حالا نوبت توئه که این ایده‌ها رو توی کسب‌وکار خودت پیاده‌سازی کنی و ببینی که چقدر می‌تونه بهت کمک کنه!
نتیجه‌گیری
خب، فکر می‌کنم دیگه با دسته بندی مشتریان در زنجیره تامین آشنا شده باشی. دیدی که چقدر می‌تونه مهم باشه و چقدر این کار می‌تونه توی بهینه‌سازی زنجیره، کاهش هزینه ها و بیشتر شدن سود تاثیر بذاره. بخش بندی مشتریان در زنجیره تامین کمک می کنه کسب‌وکار رو بهتر مدیریت کنیم و سود بیشتری به دست بیاریم. اگه سوالی هم داشتی، توی کامنت‌ها بپرس که با هم یه گپی بزنیم.
یه بار دیگه به طور خلاصه مرور کنیم که چی یاد گرفتیم
- فهمیدیم که همه‌ی مشتری‌ها یه جور نیستن و باید با هر کدومشون یه جور رفتار کنیم.
- یاد گرفتیم که چطوری مشتری هامون رو بر اساس معیارهای مختلف (رفتاری، ارزشی، جغرافیایی، جمعیت‌شناختی، روان‌شناختی) دسته بندی کنیم.
- با روش‌های مختلف دسته بندی (RFM، ABC، خوشه‌بندی) آشنا شدیم.
- یاد گرفتیم که چطوری این دانش رو توی کسب‌وکار خودمون پیاده‌سازی کنیم و یه استراتژی درست و حسابی برای هر گروه از مشتری هامون داشته باشیم.
- چند تا مثال واقعی هم دیدیم که بهمون نشون داد چطوری شرکت‌های دیگه از این روش‌ها استفاده می‌کنن.
